CRM - è un mondo difficile

Una delle questioni più complesse nella partenza di un progetto di CRM è quella di convincere i commerciali che, utilizzandolo, faranno meno fatica.

Aimè molti commerciali sono certi che compilare le attività sul CRM sia una perdita di tempo e non capiscono che in realtà è solo un investimento di tempo di cui avranno benefici in un secondo momento.

Avere a disposizione un CRM è un gran vantaggio per il commerciale in quanto, così come l'azienda:

1) tutte le volte che ha un appuntamento si fa' un promemoria sull'andamento della stessa;
2) può creare delle appuntamenti futuri dove andare a ricordarsi cosa andare a proporre;
3) visualizzare gli articoli ricorrenti che un cliente acquista;
4) vedere i preventivi in corso;
5) vedere una situazione creditizia.

Tutte informazioni che, per i bravi commerciali di qualche anno fa' (e anche di qualcuno attualmente), sono contenute in agende o schede cliente cartacee.

Per esperienza posso dire di avere ottenuto risultati con i commerciali solamente quando sono riuscito a fare capire loro che i vantaggi nell'uso dello strumento sono superiori al tempo investito.

Nel momento in cui abbiamo messo a disposizione informazioni ai commerciali, in qualche modo li abbiamo portati sul sistema.

Di qui la necessità di intrecciare il CRM con un sistema di Business Intelligence in cui fornire loro informazioni primarie, circa il loro andamento.

Le statistiche sono fondamentali per permettere ai commerciali di svolgere la propria attività.

Normalmente le principali sono:
- ordinato;
- fatturato;
- inevaso.

Più saranno dettagliate, più il commerciale interrogherà il CRM.

Per cui non abbiate paura di dare accesso alle informazioni.

Alla prossima.