Opportunità nel CRM (opportunity)

Una delle funzionalità più potenti nei CRM è la gestione delle opportunità (opportunity).

Più semplicemente il CRM ti permette di misurare l'avanzamento di una trattativa commerciale, dalla manifestazione di interesse del cliente, alla chiusura dell'ordine e se correttamente implementato, mette in grado l'amministratore del sistema di fare previsioni di ordinato mensili, trimestrali, annue e pluriennali.

L'opportunità va vista come un contenitore di attività. Normalmente si utilizzano le opportunità quando si devono misurare i comportamenti commerciali nelle vendite di servizi o progetti. Trova una più scarsa attuazione nei casi di vendita porta a porta, dove, la misurazione più efficace, rimane la verifica dell'ordinato. Ovviamente si parla a grandi linee. Non escludo la possibilità di utilizzare in modo efficace anche in questi casi il CRM.

Le sequenze di compilazione sono:

1. si apre l'opportunità inserendo il nome del cliente, il presunto valore, la fase di avanzamento, la tipologia di prodotto/servizio oggetto dell'opportunità, una data di possibile chiusura della stessa. Normalmente è difficoltoso che i commerciali si sbilancino in previsioni. E' fondamentale che i commerciali non "sparino" cifre astronomiche se non certi, e ci deve essere la consapevolezza generale, che se le previsioni non si dovessero avverare, gli stessi non saranno linciati pubblicamente. Normalmente si applicano delle % per ponderare gli importi. Una trattativa appena creata normalmente ha una percentuale di riuscita molto bassa. Quando il commerciale ha un'idea più chiara sull'andamento può alzare la previsione a una percentuale più elevata.
2. mano a mano che la trattativa si sviluppa si aprono attività (task) che vengono concatenate alla trattativa stessa, come ad esempio telefonate, visite commerciali, dimostrazioni, richieste di informazioni, ecc... Le attività daranno, se consultate a distanza di tempo, la misura del comportamento del commerciale. E si potrà anche definire la corretta modalità per proporre i servizi. Mi spiego con un esempio. Se per esempio statisticamente la dimostrazione dei prodotti/servizi funziona dopo due/tre visite commerciali, si può definire come regola da dare ai commerciali di non iniziare mai una trattativa con il cliente con la dimostrazione.
3. definizione del progetto e invio dell'offerta.
4. chiusura della opportunità con inserimento dell'eventuale valore di aggiudicazione o diversamente delle motivazioni per cui si è persa.

In questo modo si può creare un database con tutte le informazioni necessarie per approcciare il mercato nel più corretto, facendo tesoro di varie esperienze di vendita.

A presto.